Planejamento

Na semana passada uma aluna do ultimo semestre de graduação em Publicidade e Propaganda da Universidade Católica de Brasília pediu para que eu falasse um pouco sobre o planejamento de marketing e sua importância no contexto das empresas nos dias de hoje, bem como o espaço que esse profissional ocupa nas empresas de comunicação. Achei interessante publicar no blog dessa semana, pois faz tempo que não falo um pouco sobre o mercado da comunicação em si. A seguir os principais trechos da entrevista.


1. Pra você, o que é planejar?

Para mim, desenvolver a cultura de planejamento representa reconhecer a importância do planejamento antes da ação. Planejar é mais uma atitude do que uma tarefa. O primeiro atributo de um planejamento bem sucedido é a capacidade de rapidamente identificar o resultado final que se pretende.

Planejar significa juntar as etapas que levam ao fim desejado. Planejamento contém planos e metas. Planos contem objetivos e etapas.


2. Qual o perfil do profissional de planejamento em comunicação?

Além de visão sistêmica, que é a capacidade de enxergar a situação como um todo, o profissional de planejamento tem que ter duas características básicas: Informação e imaginação.

Informação sobre o projeto, sobre o resultado esperado, sobre o cliente e as necessidades.
Imaginação para antever o resultado esperado e estabelecer o que é necessário para chegar lá.


3. Qual é a função do planejamento?

Um bom planejamento está sempre errado uma vez que o futuro não se desenrolou exatamente como o planejado, mas deverá estar sempre certo se considerarmos que foi elaborado segundo os melhores critérios e avaliação naquele momento.

Um planejamento trata do futuro. Não só é impossível garantir algo no futuro, como também não se pode prever, projetar ou planejar o futuro com precisão acurada.

Portanto planejamento não é acertamento. Sua principal função é a preparação do futuro, uma vez que estabelece prioridades, otimiza recursos e organiza o processo.


4. Em que se baseia um planejamento de comunicação?

Além dos objetivos e importância que enumerei nas perguntas anteriores (e que servem para todo e qualquer tipo de planejamento) um plano de comunicação precisa também ter bem claro que tipo de imagem se deseja criar na mente do consumidor.

Philip Kotler afirma que marketing é uma batalha de percepção e, portanto, é fundamental que as diretrizes previstas no planejamento contribuam para a criação de uma imagem diferenciada na mente do publico-alvo.


5. Como você descreve o mercado de trabalho atual nessa área?

Presto serviços para pequenos e médios empresários. A maioria dessas empresas não possui cultura de planejamento e vive “apagando incêndios”, o que é natural. Nosso sistema educacional não prepara as pessoas para planejar, e sim para executar tarefas. Além disso, a estabilidade econômica é recente e a maioria ainda busca soluções em curto prazo. Resquícios ainda da Era Industrial.


6. Em que interfere sua atuação no sistema mercadológico de uma empresa?

Interfere na medida em que o planejamento e o monitoramento propiciado pelas ferramentas de marketing revelam a necessidade de mudanças no mix de produtos, realinhamento de preços e redesenho de processos de distribuição, eventuais “correções de rota” se fazem necessárias visando atingir os objetivos previstos.


7. Você acredita que Planejador esteja tomando o espaço do Atendimento nas empresas de comunicação?

Não vejo dessa forma, acredito sim que o profissional que abandona os resquícios da Era Industrial e entende que a Era do Conhecimento e da Informação é que dita as regras do jogo atualmente tem mais chances de ocupar qualquer espaço, e não só nas agências, pois cada vez mais o mercado busca pessoas com capacidade para planejar e com visão de futuro. No atendimento não seria diferente, afinal quem não planeja o atendimento, dificilmente detecta corretamente as reais necessidades do cliente.

Até semana que vêm!

Ferramentas básicas para o sucesso empresarial.

Quando falamos de ferramentas básicas para o sucesso empresarial, na minha opinião o administrador deve inicialmente buscar na caixa de ferramentas da simplicidade as seguintes ferramentas:

BOM SENSO: Geralmente funciona muito bem há milhares de anos e sobrevive aos modismos e teorias de administração.

ESTRATÉGIA: Afinal como já disse o poeta “Não há bons ventos para quem não sabe para aonde quer ir!”. Estratégia clara e bem elaborada deve ser utilizada e comunicada para todos os elementos da organização fornecendo um dos direcionadores principais para as atividades da empresa. A gestão estratégica é uma boa ferramenta, pois fornece para a empresa o controle sobre a estratégia efetuando correções de curso quando necessário.

LIDERANÇA: Pelo exemplo (mais do que falar que sabe ou pensar que ter MBA´s ou muitos anos de experiência, as pessoas realmente devem demonstrar pelos atos diários com ética, disciplina, determinação e responsabilidade o caminho a ser seguido e assim com certeza criar uma liderança legítima e duradoura).

ÉTICA E RESPONSABILIDADE: Uma dupla que sempre vem a calhar no mundo empresarial e que muito pode agregar valor para os indivíduos e organizações de maneira efetiva e criar um círculo virtuoso que pode alavancar o crescimento da empresa em diversos níveis (econômico, organizacional, imagem, marca,etc).

COMUNICAÇÃO EFICAZ: Como a empresa é composta de diversas pessoas a comunicação é essencial para que todos estejam sempre alinhados com os objetivos corporativos (internos) e com os objetivos externos (mercado). O alinhamento é essencial, também, para que a empresa tenha sempre o feedback dos colaboradores (e dos clientes) para corrigir eventuais desvios de curso.

TRABALHO EM EQUIPE: Com uma liderança pelo exemplo nos moldes da ética e responsabilidade o trabalho em equipe geralmente tem um ambiente propício para se desenvolver de maneira efetiva. Pois mais importante do que um bom roteiro (planejamento) é necessário ter um bom elenco (portanto com a seleção e desenvolvimento de pessoal e buscando as pessoas corretas para entrar no barco e mobilizando-as em prol do objetivo maior que é o sucesso individual, coletivo e duradouro).

GESTÃO PELO CAIXA: Se não gerar caixa não gastar e assim planejando os gastos e receitas, manter a empresa em linha com suas reais possibilidades.

INFORMAÇÕES E CONHECIMENTO EMPRESARIAL: Quando falamos de informações geralmente devemos utilizar os recursos de informática e O&M (organização e métodos) de maneira efetiva, porém visando sempre a simplicidade e utilidade dos mesmos (relatórios simples apenas com as informações necessárias e que sejam auto-explicativos e sistemas de informática que se complementem de maneira harmoniosa). Tendo a informação simples e essencial à disposição as pessoas podem então transformar informações em conhecimento que poderá alavancar a gestão estratégica da empresa de maneira efetiva.

MELHORIA CONTÍNUA: Tendo em vista que algo sempre pode ser melhorado o desafio é transformar a melhoria contínua numa prática comum, desenvolvendo em todos os colaboradores o hábito de inovar sem que o mesmo se torne uma obsessão corporativa.

E por último, porém não menos importante é fazer o que se gosta e gostar do que se faz enfim o administrador, as pessoas e a empresa devem ter a vocação para as atividades que desenvolvem, pois sem isto o que seria uma simples rotina de trabalho e crescimento pessoal e profissional pode ser tornar um exercício de tortura e dificuldades constantes.

Não há uma receita ou um modelo definitivo a ser adotado existem é claro outras ferramentas e conceitos e mesmo os conceitos acima podem ser alocados de maneiras diferentes em diferentes organizações conforme o bom senso e a necessidade.

Porém o objetivo final de todo administrador deve ser o desenvolvimento da organização e dos indivíduos de maneira ética, duradoura agregando valor para os indivíduos, a organização, o segmento em que atua e para o país criando um circulo virtuoso, empregos e contribuindo para a melhoria do individuo e da comunidade.

Até semana que vem.

TIPOS DE CONSULTORIA

Muitos empresas que nos procuram pela primeira vez, trazem muitas dúvidas sobre como opera e atua uma consultoria. Essa semana vamos desmistificar um pouco essa atividade que cresce cada vez mais no mercado por ser uma ferramenta de alto impacto nos resultados e baixo custo.

Consultoria é a atividade profissional de diagnóstico e formulação de soluções acerca de um assunto ou especialidade. O profissonal desta área é chamado de Consultor. Existem dois tipos de consultoria: a Consultoria Interna e a Consultoria Externa.


Tipos de Consultoria

Os serviços na atividade de Consultoria constituem normalmente reflexo da atividade profissional de diagnóstico e formulação de soluções acerca de um assunto ou especialidade. A Consultoria pode ser prestada em qualquer área de conhecimento por pessoa ou pessoas detentoras desse conhecimento

O profissional consultor pode estar ou não vinculado a uma organização específica. O consultor que se dedica totalmente a uma organização é chamado Consultor Interno (normalmente empregado desta), e aquele que presta serviços ocasionais é chamado Consultor Externo (ou Autônomo). Muitos consideram apenas o segundo como Consultor efetivamente.


Consultoria Interna

O consultor interno normalmente é um funcionário da empresa cliente. Faz parte da estrutura organizacional e está inserido em sua cultura e valores. Possui vantagens por estar diariamente em contato com os procedimentos internos, possuir maior conhecimento dos aspectos informais (os chamados atalhos organizacionais), possuir maior acesso a pessoas e grupos de interesse, além de participar da avaliação e do controle do processo inerente ao trabalho. Por último, o consultor interno possui um certo poder informal que pode facilitar seu trabalho.

Por outro lado, o consultor interno carece de atualização prática. Seus conhecimentos são adquiridos de maneira teórica, por este não ter oportunidade de aplicar esses novos conhecimentos em diferentes casos e empresas. Por esse mesmo motivo, o consultor interno geralmente possui menos experiência que o consultor autônomo. Dentro da empresa, suas idéias geralmente tem menor aceitação nos altos escalões da empresa ("santo de casa não faz milagre") e, por normalmente ter vínculo empregatício com o cliente, possuem menor liberdade para dizer e fazer as coisas.


Consultoria Externa

O consultor externo é autônomo. Geralmente trabalha em equipe com outros consultores de outras especialidades. O consultor externo possui maior experiência prática que o interno, por estar sempre em atividade em empresas diferentes, com problemas diferentes. Por esse mesmo motivo, o consultor externo pode trabalhar com maior imparcialidade, tendo dos altos escalões da empresa uma maior confiança. O consultor externo, ao contrário do interno, pode correr maiores riscos.

Muitas vezes as empresas possuem ambos os tipos de consultoria operando ao mesmo tempo. O consultor interno não vem em substituição ao externo, mas sim em complementação. O consultor interno servirá como apoio e ponto focal dos projetos de consultoria, inclusive para minimizar as desvantagens das duas condições isoladamente.


Aspectos mercadológicos da consultoria

A consultoria não pode ser vendida. A empresa-cliente deve comprá-la de acordo com suas necessidades. Compara-se a um médico cirurgião, que não pode sair buscando pacientes oferecendo cirurgias de ponte-de-safena a qualquer um. Não é o consultor que deve vender seus serviços, e sim a empresa cliente que deve reconhecer que algo está errado e buscar a ajuda de um profissional.


Contratando um serviço de consultoria

A empresa, ao decidir pela contratação de um serviço de consultoria externa deve realizar cuidadosa seleção dentre as alternativas do mercado, considerando – no mínimo - os seguintes aspectos:

1. Qual a especialidade que necessito para meu problema?
2. Vamos contratar consultores da nossa cidade, da região, ou de outras regiões?
3. Contratar um consultor pessoa física, ou uma empresa estabelecida?
4. Contratar um especialista no assunto, ou um generalista?


Consultoria quanto à sua estrutura

Podemos ter dois tipos de estrutura de consultoria: A consultoria por pacote e a consultoria artesanal.


Consultoria por pacote

A consultoria por pacote consiste em fornecer ao cliente produtos pré-formatados, ou seja, é a transferência de fortes estruturas de metodologia e de técnicas administrativas à empresa cliente. Esse tipo de consultoria era muito comum nas décadas de 60 e 70. Hoje esse tipo de consultoria é pouco procurada, com exceção de trabalhos de tecnologia, organização pura ou preparação para certificação ISO.

É contratada pela média administração, e seu desenvolvimento se dá com a baixa administração. Porém, sua implantação tem contato com todos os níveis. É um tipo de consultoria de baixo custo e de alto impacto. Seus resultados vêm em curto prazo. Ademais, não existe a preocupação com processo de mudança planejada, há um reduzido nível de treinamento conceitual, metodológico e conceitual na tarefa, e pode gerar dependência da consultoria no cliente.


Consultoria artesanal

A consultoria artesanal procura atender às necessidades da empresa-cliente, através de um projeto baseado em metodologia e técnicas administrativas especificamente estruturadas para a referida empresa. Trata-se de fornecer ao cliente um atendimento personalizado aos seus problemas. Há uma busca muito forte das causas, com pouco valor aos seus efeitos.

É contratada pela alta administração e seu desenvolvimento com a média administração. Sua implantação também tem contato com todos os níveis. Este tipo de consultoria enfrenta menor resistência nos momentos de desenvolvimento e implantação. E desenvolve-se em uma velocidade adequada, além de contar com melhor treinamento dos envolvidos. Como dito, há menor resistência aos trabalhos da consultoria. O resultado final tem mais qualidade e gera uma maior independência da empresa-cliente em relação à empresa de consultoria.

Mas é fundamental que se procure a consultoria artesanal para assuntos de média ou elevada abrangência na empresa-cliente, além de procurar consultores com elevada experiência no assunto considerado.


Consultoria quanto à sua amplitude

Quanto à amplitude, a consultoria pode ser classificada em especializada, total ou globalizada.


Consultoria especializada

É aquela que atua em um ou poucos assuntos dentro de uma área de conhecimento. É a de maior crescimento nos últimos tempos e pode evoluir para a consultoria total.
A contratação é geralmente feita pela média administração, que é onde se concentram as especialidades (RH, Marketing, Finanças, etc). A implantação se dá também na baixa administração.

Tem como vantagens maior qualidade dos serviços, menor resistência, maior interação com os sistemas da empresa cliente, maior rapidez e menor custo e maior nível de treinamento dos envolvidos.

Deve-se definir corretamente o assunto da consultoria especializada, e é sempre bom conferir se o consultor é realmente especialista naquela área de atuação. Verifique os seguintes pontos: - Sustentação - Conhecimento - Experiência - Postura de Atuação


Consultoria Total

Consultoria total é aquela que atua em praticamente todas as áreas do cliente. Este tipo de consultoria tem sofrido diversos tipos de restrições, como por exemplo, tratar de vários assuntos de maneira não integrada, dar tiro para todos os lados e provocar desperdício de esforços. Como alternativa, há a Consultoria Total Integrada.

A contratação se dá directamente com a alta administração. Desenvolvimento se dá com a média administração e a implantação se dá em toda estrutura.

Há uma maior abrangência e facilidade de actuação nos diversos sistemas da empresa, um optimizado nível de formação, além de possibilitar investimentos menores para as empresas clientes.

É importante verificar se as metodologia a serem aplicadas estão integradas adequadamente.


Consultoria Globalizada

Consultoria Global ou globalizada é a que consolida serviços em empresas globalizadas e que atua em países diferentes.

É de amplitude basicamente territorial. Possui forte evolução tecnológica, principalmente tecnologia da informação. Atua em formação de áreas de livre comércio e blocos econômicos e interligação dos mercados, principalmente financeiro e de consumo.

Quem contrata é a alta administração e desenvolvimento se dá com a média administração.

Lembre-se sempre que atualmente o mercado conta com inúmeras empresas de consultoria. Antes de efetivar a contratação, pesquise bastante e solicite sempre um contato pessoal com o consultor. Empatia e sinergia também são importantes para o sucesso do trabalho.

É isso! Boa semana a todos

LUCRATIVIDADE = MARKETING

Quando abrimos um negócio, investimos toda a nossa paixão e conhecimento nos produtos ou serviços que vamos vender. Na maioria dos casos, como somos muito bons na confecção deles, decidimos então profissionalizar a atividade. No entanto, as vendas ficam longe de corresponder ao que se esperava. É aí que surgem questões como:

- Se sou um especialista neste negócio e meus produtos apresentam UMA SÉRIE DE VANTAGENS AO CONSUMIDOR, por que as vendas estão baixas?

- Ainda mais, se meus produtos têm todas estas vantagens e um PREÇO INFERIOR AO DOS CONCORRENTES, por que o número de vendas não está correspondendo ao esperado?

Aí você pensa:

- Por que os consumidores escolhem a concorrência?

- E, mais importante, como vou fazer para que eles repetidamente escolham a mim?

Na verdade, no mercado atual, produtos e serviços deixaram de atrair compradores por si só. Ter simplesmente um bom produto não basta para fazer sucesso. Sem dúvida, o que está acontecendo são os efeitos da competição no mercado:

- enorme variedade de produtos e serviços, e cada tipo apresenta inúmeras variações;
- desaparecimento de fronteiras entre categoria de produtos e setores de negócios;
- globalização permitindo a invasão de produtos com preços incríveis;
- e por aí vai…

Digo isso porque gostaria de mostrar a real concorrência a que um pequeno e médio negócio estão expostos. Quem pensa que seus concorrentes limitam-se a quem vende produtos iguais ou similares, está deixando de considerar a concorrência “invisível”, que muitas vezes pode até ser mais nociva aos negócios. Vou dizer mais: até 10 anos atrás, o consumidor estava limitado a menos de 80% de opções de tudo que existe para atrair a sua atenção:

- canais de televisão a cabo,
- opções de lazer,
- cursos e eventos educacionais,
- eventos em geral,
- revistas ultra-especializadas,
- internet (!).

E poderia continuar estendendo essa lista por pelo menos mais três linhas! E acredito que você até por mais de três!

Então, é necessário:
• destacar-se da confusão de marcas, tipo de produtos, opções de entretenimento, e do “tudo de tudo“,
• induzir as pessoas para dentro do seu negócio,
• fazê-las “perceber” o valor de seus produtos/serviços,
• fechar as vendas e
• provocar seu retorno para recompra.

Por isso tudo, competir sem um planejamento de marketing pode ser desastroso para a sua empresa.

Por outro lado, um programa profissional de marketing pode direcioná-lo a um enorme sucesso. Isso acontece porque o mundo é saturado com empresas “eu também estou aqui” e “meu preço é o melhor do mercado”.

A solução está em ter e comunicar uma diferença valiosa e adequada à percepção de seu público-alvo.

A verdade é que as pessoas NÃO procuram preços em tudo que compram, e estão dispostas a fazer negócios – e até pagar mais – por produtos e serviços que atendam a essas necessidades.

Pode ser que esse artigo tenha a parte dois! Aguardo comentários e o seu feedback para que possa direcionar o texto cada vez mais para a necessidade dos internautas do site!

A realidade do mercado de trabalho

Feliz 2008 para todos

No primeiro artigo desse ano, optei por reproduzir uma conhecida fábula corporativa que ilustra com muita sabedoria os principais paradigmas que dominam as empresas quando começam a crescer. Torço para que você não permita que esse tipo de comportamento e visão domine seu negócio.

"Todos os dias, uma formiga chegava cedinho ao escritório e pegava duro no trabalho A formiga era produtiva e feliz. O gerente marimbondo estranhou a formiga trabalhar sem supervisão.

Se ela era produtiva sem supervisão, seria ainda mais se fosse supervisionada. E colocou uma barata, que preparava belíssimos relatórios e tinha muita experiência, como supervisora.

A primeira preocupação da barata foi a de padronizar o horário de entrada e saída da formiga. Logo, a barata precisou de uma secretária para ajudar a preparar os relatórios e contratou também uma aranha para organizar os arquivos e controlar as ligações telefônicas.

O marimbondo ficou encantado com os relatórios da barata e pediu também gráficos com indicadores e análise das tendências que eram mostradas em reuniões. A barata, então, contratou uma mosca, e comprou um computador com impressora colorida. Logo, a formiga produtiva e feliz, começou a se lamentar de toda aquela movimentação de papéis e reuniões!

O marimbondo concluiu que era o momento de criar a função de gestor para a área onde a formiga produtiva e feliz, trabalhava. O cargo foi dado a uma cigarra, que mandou colocar carpete no seu escritório e comprar uma cadeira especial. A nova gestora cigarra logo precisou de um computador e de uma assistente (sua assistente na empresa anterior) para ajudá-la a preparar um plano estratégico de melhorias e um controle do orçamento para a área onde trabalhava a formiga, que já não cantarolava mais e cada dia se tornava mais chateada.

A cigarra, então, convenceu o gerente marimbondo, que era preciso fazer um estudo de clima. Mas, o marimbondo, ao rever as cifras, se deu conta de que a unidade na qual a formiga trabalhava já não rendia como antes e contratou a coruja, uma prestigiada consultora, muito famosa, para que fizesse um diagnóstico da situação.

A coruja permaneceu três meses nos escritórios e emitiu um volumoso relatório, com vários volumes que concluía : Há muita gente nesta empresa!! E adivinha quem o marimbondo mandou demitir? A formiga, claro, porque ela andava muito desmotivada e aborrecida."

Já viu esse filme antes?