Cuidado com os burros motivados

Recebí esse artigo de uma grande amiga e as palavras contidas aqui são de tamanha importância e relevância, que resolví dar uma pausa nos assuntos relativos ao ambiente corporativo e refletirmos um pouco sobre nosso real papel.

O entrevistado é Roberto Shinyashiki, médico psiquiatra, com Pós-Graduação em administração de empresas pela USP, consultor organizacional e conferencista de renome nacional e internacional. Em "Heróis de Verdade", o escritor combate a supervalorização das Aparências, diz que falta ao Brasil competência, e não auto-estima.

Isto É - Quem são os heróis de verdade?

Shinyashiki - Nossa sociedade ensina que, para ser uma pessoa de sucesso, você precisa ser diretor de uma multinacional, ter carro importado, viajar de primeira classe. O mundo define que poucas pessoas deram certo. Isso é uma loucura. Para cada diretor de empresa, há milhares de funcionários que não chegaram a ser gerentes. E essas pessoas são tratadas como uma multidão de fracassados. Quando olha para a própria vida, a maioria se convence de que não valeu a pena porque não conseguiu ter o carro nem a casa maravilhosa. Para mim, é importante que o filho da moça que trabalha na minha casa possa se orgulhar da mãe. O mundo precisa de pessoas mais simples e transparentes. Heróis de verdade são aqueles que trabalham para realizar seus projetos de vida, e não para impressionar os outros. São pessoas que sabem pedir desculpas e admitir que erraram.

Isto É - O Sr. citaria exemplos?

Shinyashiki - Quando eu nasci, minha mãe era empregada doméstica e meu pai, órfão aos sete anos, empregado em uma farmácia. Morávamos em um bairro miserável em São Vicente (SP) chamado Vila Margarida. Eles são meus heróis. Conseguiram criar seus quatro filhos, que hoje estão bem. Acho lindo quando o Cafu põe uma camisa em que está escrito "100% Jardim Irene". É pena que a maior parte das pessoas esconda suas raízes. O resultado é um mundo vítima da depressão, doença que acomete hoje 10% da população americana. Em países como Japão, Suécia e Noruega, há mais suicídio do que homicídio. Por que tanta gente se mata? Parte da culpa está na depressão das aparências, que acomete a mulher que, embora não ame mais o marido, mantém o casamento, ou o homem que passa décadas em um emprego que não o faz se sentir realizado, mas o faz se sentir seguro.

Isto É - Qual é o resultado disto?

Shinyashiki - Paranóia e depressão cada vez mais precoces.O pai quer preparar o filho para o futuro e mete o menino em aulas de inglês, informática e mandarim. Aos nove ou dez anos a depressão aparece. A única coisa que prepara uma criança para o futuro é ela poder ser criança. Com a desculpa de prepará-los para o futuro, os malucos dos pais estão roubando a infância dos filhos. Essas crianças serão adultos inseguros e terão discursos hipócritas. Aliás, a hipocrisia já predomina no mundo corporativo.

Isto É - Por quê?

Shinyashiki - O mundo corporativo virou um mundo de faz-de-conta, a começar pelo processo de recrutamento. É contratado o sujeito com mais marketing pessoal. As corporações valorizam mais a auto-estima do que a competência. Sou presidente da Editora Gente e entrevistei uma moça que respondia todas as minhas perguntas com uma ou duas palavras. Disse que ela não parecia demonstrar interesse. Ela me respondeu estar muito interessada, mas, como falava pouco, pediu que eu pesasse o desempenho dela, e não a conversa. Até porque ela era candidata a um emprego na contabilidade, e não de relações públicas. Contratei-a na hora. Num processo clássico de seleção, ela não passaria da primeira etapa.

Isto É - Há um script estabelecido?

Shinyashiki - Sim. Quer ver uma pergunta estúpida feita por um Presidente de multinacional no programa "O aprendiz" ? "Qual é seu defeito?" Todos respondem que o defeito é não pensar na vida pessoal: "Eu mergulho de cabeça na empresa. Preciso aprender a relaxar". É exatamente o que o Chefe quer escutar. Por que você acha que nunca alguém respondeu ser desorganizado ou esquecido? É contratado quem é bom em conversar, em fingir. Da mesma forma, na maioria das vezes, são promovidos aqueles que fazem o jogo do poder. O vice-presidente de uma as maiores empresas do planeta me disse: " Sabe, Roberto, ninguém chega à vice-presidência sem mentir". Isso significa que quem fala a verdade não chega a diretor?

Isto É - Temos um modelo de gestão que premia pessoas mal preparadas?

Shinyashiki - Ele cria pessoas arrogantes, que não têm a humildade de se preparar, que não têm capacidade de ler um livro até o fim e não se preocupam com o conhecimento. Muitas equipes precisam de motivação, mas o maior problema no Brasil é competência. Cuidado com os burros motivados. Há muita gente motivada fazendo besteira. Não adianta você assumir uma função para a qual não está preparado. Fui cirurgião e me orgulho de nunca um paciente ter morrido na minha mão. Mas tenho a humildade de reconhecer que isso nunca aconteceu graças a meus chefes, que foram sábios em não me dar um caso para o qual eu não estava preparado. Hoje, o garoto sai da faculdade achando que sabe fazer uma neurocirurgia. O Brasil se tornou incompetente e não acordou para isso.

Isto É - Está sobrando auto-estima?

Shinyashiki - Falta às pessoas a verdadeira auto-estima. Se eu preciso que os outros digam que sou o melhor, minha auto-estima está baixa. Antes, o ter conseguia substituir o ser. O cara mal-educado dava uma gorjeta alta para conquistar o respeito do garçom. Hoje, como as pessoas não conseguem nem ser, nem ter, o objetivo de vida se tornou parecer. As pessoas parecem que sabem, parece que fazem, parece que acreditam. E poucos são humildes para confessar que não sabem. Há muitas mulheres solitárias no Brasil que preferem dizer que é melhor assim. Embora a auto-estima esteja baixa, fazem pose de que está tudo bem.

Isto É - Por que nos deixamos levar por essa necessidade de sermos perfeitos em tudo e de valorizar a aparência?

Shinyashiki - Falta às pessoas a verdadeira auto-estima. Se eu preciso que os outros digam que sou o melhor, minha auto-estima está baixa. Isso vem do vazio que sentimos. A gente continua valorizando os heróis. Quem vai salvar o Brasil? O Lula. Quem vai salvar o time? O técnico. Quem vai salvar meu casamento? O terapeuta. O problema é que eles não vão salvar nada! Tive um professor de filosofia que dizia: "Quando você quiser entender a essência do ser humano, imagine a rainha Elizabeth com uma crise de diarréia durante um jantar no Palácio de Buckingham". Pode parecer incrível, mas a rainha Elizabeth também tem diarréia. Ela certamente já teve dor de dente, já chorou de tristeza, já fez coisas que não deram certo. A gente tem de parar de procurar super-heróis. Porque se o super-herói não segura a onda, todo mundo o considera um fracassado.

Isto É - O conceito muda quando a expectativa não se comprova?

Shinyashiki - Exatamente. A gente não é super-herói nem superfracassado. A gente acerta, erra, tem dias de alegria e dias de tristeza. Não há nada de errado nisso. Hoje, as pessoas estão questionando o Lula em parte porque acreditavam que ele fosse mudar suas vidas e se decepcionaram. A crise será positiva se elas entenderem que a responsabilidade pela própria vida é delas.

Isto É - Muitas pessoas acham que é fácil para o Roberto Shinyashiki dizer essas coisas, já que ele é bem-sucedido. O senhor tem defeitos?

Shinyashiki - Tenho minhas angústias e inseguranças. Mas aceitá-las faz minha vida fluir facilmente. Há várias coisas que eu queria e não consegui. Jogar na Seleção Brasileira, tocar nos Beatles (risos). Meu filho mais velho nasceu com uma doença cerebral e hoje tem 25 anos. Com uma criança especial, eu aprendi que ou eu a amo do jeito que ela é ou vou massacrá-la o resto da vida para ser o filho que eu gostaria que fosse. Quando olho para trás, vejo que 60% das coisas que fiz deram certo. O resto foram apostas e erros. Dia desses apostei na edição de um livro que não deu certo. Um amigão me perguntou: " Quem decidiu publicar esse livro?" Eu respondi que tinha sido eu. O erro foi meu. Não preciso mentir.

Isto É - Como as pessoas podem se livrar dessa tirania da aparência?

Shinyashiki - O primeiro passo é pensar nas coisas que fazem as pessoas cederem a essa tirania e tentar evitá-las. São três fraquezas: A primeira é precisar de aplauso, a segunda é precisar se sentir amada e a terceira é buscar segurança. Os Beatles foram recusados por gravadoras e nem por isso desistiram. Hoje, o erro das escolas de música é definir o estilo do aluno. Elas ensinam a tocar como o Steve Vai, o B. B. King ou o Keith Richards. Os MBAs têm o mesmo problema: ensinam os alunos a serem covers do Bill Gates. O que as escolas deveriam fazer é ajudar o aluno a desenvolver suas próprias potencialidades.

Isto É - Muitas pessoas têm buscado sonhos que não são seus?

Shinyashiki - A sociedade quer definir o que é certo. São quatro as loucuras da sociedade.- A primeira é instituir que todos têm de ter sucesso, como se ele não tivesse significados individuais. - A segunda loucura é: Você tem de estar feliz todos os dias.- A terceira é: Você tem que comprar tudo o que puder. O resultado é esse consumismo absurdo.- Por fim, a quarta loucura: Você tem de fazer as coisas do jeito certo. Jeito certo não existe! Não há um caminho único para se fazer as coisas. As metas são interessantes para o sucesso, mas não para a felicidade.

Felicidade não é uma meta, mas um estado de espírito. Tem gente que diz que não será feliz enquanto não casar, enquanto outros se dizem infelizes justamente por causa do casamento. Você pode ser feliz tomando sorvete, ficando em casa com a família ou com amigos verdadeiros, levando os filhos para brincar ou indo a praia ou ao cinema.

Quando era recém-formado em São Paulo, trabalhei em um hospital de pacientes terminais. Todos os dias morriam nove ou dez pacientes. Eu sempre procurei conversar com eles na hora da morte. A maior parte pega o médico pela camisa e diz: "Doutor, não me deixe morrer. Eu me sacrifiquei a vida inteira, agora eu quero aproveitá-la e ser feliz". Eu sentia uma dor enorme por não poder fazer nada.

Ali eu aprendi que a felicidade é feita de coisas pequenas. Ninguém na hora da morte diz se arrepender por não ter aplicado o dinheiro em imóveis ou ações, mas sim de ter esperado muito tempo ou perdido várias oportunidades para aproveitar a vida.

A Força dos Valores

Estudiosos de empresas de alta performance (como Citicorp, Johnson & Johnson, Mc Kinsey e General Electric) concluíram que as mesmas sempre foram sustentadas ao longo do tempo por princípios sólidos. São empresas que sobreviveram às mudanças e às transformações do mercado buscando a inovação, mas que não alteraram a sua ideologia, em função de possuírem forte sistema de valores compartilhados com todos os seus colaboradores.

Valores podem ser definidos como um conjunto de princípios que orientam a tomada de decisão e o comportamento de todos os colaboradores, guiando as atividades de uma organização. Os valores definem de certa forma o “caráter e o modo de ser” de uma corporação. Além disso, quando a organização não tem valores claramente definidos e compartilhados, toda interpretação de assuntos importantes, ou problemas de grandes proporções, ficam a cargo de visões pessoais, tornando o ambiente organizacional confuso e muitas vezes contraditório.

Por outro lado existem empresas que definiram seus valores, registrando-os geralmente em seus manuais internos, materiais promocionais e em quadros reluzentes afixados na recepção e pelos corredores. Contudo, não são praticados e respeitados no seu dia-a-dia. Atitudes como essas levam invariavelmente à um clima de descrédito, primeiro por parte do quadro de colaboradores e posteriormente pelos clientes, quando se defrontarem com uma situação em que não são coerentes os valores em relação às ações e às decisões da organização.

Os valores são uma força interior em ação, capaz de alavancar resultados e criar ingredientes necessários para um desempenho diferenciado.


A força dos valores contribui para:

Estimular a participação dos colaboradores
Os valores traduzem os pensamentos e sentimentos das pessoas da empresa. Quando os colaboradores têm espaço para dizer o que pensam e sentem e são ouvidos com atenção e interesse, eles se sentem estimulados a dar suas contribuições.

Obter criatividade na solução de problemas
Quando as pessoas vivem seus valores no ambiente de trabalho elas deixam de ser “almas penadas” e passam a ser seres com alma. A participação estimulada faz com que os colaboradores disponibilizem os seus recursos: inteligências; informações e conhecimentos – de forma criativa, a serviço das melhores soluções.

Conquistar comprometimento diante das decisões
Colaboradores que participam e que contribuem com as soluções se sentem responsáveis pelas decisões tomadas. Aquela decisão tem parte dele, portanto tem seu aval. É isso que faz com que a decisão seja levada adiante e consiga sair do papel.

Desenvolver o potencial das pessoas
Quando podem viver os seus valores no ambiente de trabalho, as pessoas percebem que estão diante de um ambiente diferenciado. Um ambiente que elas ajudam a fazer acontecer. Então é preciso estar em constante processo de crescimento pessoal e profissional para que esse ambiente possa se desenvolver. Se a empresa é formada pelas pessoas presentes, então elas precisam adquirir novos conhecimentos e novas competências para que a empresa possa evoluir no seu elenco.

Criar um ambiente calcado na confiança
Os valores são o que existe em comum entre as pessoas. Cada pessoa tem seus valores e é importante que vivenciem esses valores intensamente. Quando conhecemos os valores dos outros somos capazes de nos reconhecermos no outro, perceber pontos em comum. Quando nos damos conta que todos somos feitos do mesmo barro, reduzimos a distância que nos separa do outro e criamos condições favoráveis para que a confiança se dissemine pela empresa.

Portanto o segredo está em conhecer seus próprios valores e de seus colegas colaboradores. Saber fazer vir à tona para criar o jeito de ser e trabalhar da empresa, este é o processo que devemos percorrer para tranformarmo-nos realmente numa equipe.

Essa equipe é que vai estar motivada e ser capaz de responder com criatividade ás demandas do seu mercado de atuação e atingir os melhores resultados.

Boa semana !

4P's do Marketing ? Reveja seus conceitos!

Nessa semana que passou, participei de um curso onde um dos capítulos abordava marketing e os famosos 4 P’s.

Houve uma época em que as grandes indústrias imperaram na economia. Elas acreditavam que os seus produtos eram a coisa mais importante do mundo.

Eram produtos feitos em massa, promovidos em massa, vendidos em massa, consumidos em massa...

Ao longo do tempo os sistemas de gestão evoluíam, novas teorias administrativas que pregam a visão sistêmica como a melhor fórmula de administrar resultados, colocou de lado a departamentalização e as conhecidas divisões entre Produção de um lado e Vendas do outro foi abandonada.

Surgiu então a estrutura baseada no conceito de Gerência de Produto, para cuidar dos aspectos do desenvolvimento, promoção, marketing e vendas de um ou de um grupo de produtos. Toda visão de marketing era centrada no produto. Era o apogeu da Era Industrial. Foi uma época muito rica em discussões, e as idéias surgidas naquele momento eram muito adequadas àquele momento.

Das concepções teóricas e conceituais sobre marketing surgidas naquele momento, produto da reflexão de acadêmicos que não estavam atuando no mundo empresarial, a que mais floresceu e a que mais se popularizou ficou conhecida como os 4 P's ou fatores controláveis de marketing que foram concebidos por Jerome McCarthy no início dos anos 50 e popularizado por Philip Kotler nos anos 60 e 70.

Esses 4 P’s foram difundidos por livros, artigos, palestras, seminários e congressos, praticamente em todos os países do mundo. A imensa maioria das escolas de Administração e Marketing do mundo inteiro adotaram o conceito.

Assim, de um modo extremamente reprodutivo e sem nenhuma crítica, surgiram dezenas, centenas e milhares de professores-repetidores dos 4 P's de marketing no mundo inteiro. Qualquer nova visão do marketing dentro do inútil academicismo universitário significava estar questionando algo sagrado e incontestável.

Os 4 P's começavam como o P do Produto, depois vinha o P de Preço, o P de Praça (distribuição, pontos) e finalmente o P de Promoção que era o conjunto das várias atividades do mix promocional: publicidade, propaganda, relações públicas, promoção de vendas, etc.

Mas o mundo mudou e aquelas idéias e conceitos de marketing já não tem mais a mesma utilidade. Podemos até ler aqueles livros e artigos, mas precisamos fazer isso com uma visão mais crítica e sem perder de vista que os 4 P's, embora ainda sejam coerentes como o conceito não mais são coerentes no Contexto.

No mundo empresarial a etapa da industrialização do produto já não tem mais a mesma importância que desfrutava na Era Industrial. Hoje é só a parte fabril de um negócio ou de uma empresa. A Era Industrial está agonizando e já estamos no meio da nova era: A da Informação; dos Serviços e do Cliente. As empresas que estão imperando são praticamente empresas sem estrutura fabril. Priorizando a produção de conhecimentos, informações ou prestação de serviços.

Mesmo as que se dedicam exclusivamente á fabrica percebem hoje que o que faz mesmo a diferença é conhecer seu cliente e prestar um serviço diferenciado. O conceito de Gerência de Produto ficou obsoleto, embora ainda ainda seja ensinado nas escolas de Administração e nos cursos de Pós-Graduação, que todos os anos despejam no mercado de trabalho milhares de jovens formados e “preparados” para trabalhar num mundo que não existe mais.

A Gerência de Produto vai sendo substituída pela nova concepção de Gerência de Mercado ou de Clientes. O Mercado e o Cliente passaram a ter importância vital para o sucesso das empresas.

Isso ocorreu por vários motivos: aumento da oferta mundial de produtos e o conseqüente aumento da concorrência; melhoria do nível de escolaridade em todos os cantos do mundo juntamente com o aumento do nível de exigência de qualidade de bons serviços e outros elementos. A teoria dos 4 P's não tem mais qualquer utilidade na minha concepção, mas sei que serei massacrado pelos puristas marketeiros de plantão.

Devemos agora nos concentrar nos 4 C’s. O profissional que realmente está em sintonia com a Era do Conhecimento precisa esquecer aqueles dogmas sagrados e adotar conceitos mais compatíveis com os dias de hoje. Clientes, Custos, Conveniência e Comunicação: esses são os 4 Cs de Marketing. E para quem quer mais, podemos incluir ainda um outro elemento, ou seja, o 5 C a Concorrência.

Esqueçamos o P de Produto. O Produto não tem mais a mesma importância que teve no passado. Agora o importante é o C do Cliente ou do Consumidor.

As empresas precisam se concentrar no Cliente; precisam entender o que é importante para ele e produzir aquilo que ele deseja e pelo que está disposto a pagar. Não há mais dúvida de que quem faz aquilo que o Cliente quer, tem mais sucesso nos negócios.

Esqueçamos do P do Preço. Ele continua importante, mas não do mesmo modo que foi no passado. Agora o importante é o C do Custo para o cliente, o consumidor. Temos que pensar como os consumidores lidam com o dinheiro e também com o significado mais profundo de custo. Alguns irão ao McDonald's, comerão hamburgers e vão achar que é bom e barato. Outros não irão porque vai pensar no quanto aquilo poderá "custar" para o seu colesterol. Com certeza esses últimos vão estar dispostos a pagar mais caro por uma refeição "diet". Ou seja, há oportunidades incríveis para as empresas que pensam no significado do custo total para seus consumidores ao invés de encarar a concorrência apenas como uma guerra de preços.

Esqueçamos o P de Praça ou Distribuição. Agora o importante é o C de Conveniência para o cliente ou consumidor. Hoje não é mais importante ter o produto no canal de distribuição habitual. Agora é importante pensar em como oferecer a maior conveniência para o consumidor. Ao invés dele ir até o ponto de venda, o ponto de venda pode ir até onde ele está.

Esqueçamos o P de Promoção, que incluía a Propaganda e a Promoção de Vendas. Agora o importante é o C de Comunicação com o Cliente ou Consumidor. Todas as atividades da Produção sempre foram unilaterais. A Publicidade e as Promoções de Venda sempre "falaram" para o cliente a respeito dos produtos e de suas qualidades. Mas a promoção era sempre via de mão única. A empresa falava do que queria e cabia ao cliente apenas ouvir. Agora as empresas precisam de comunicação completa com seus consumidores ou clientes. Isso requer falar e também ouvir. O que requer a criação de sistemas de ouvir, como Serviços de Atenção ao Cliente, telefones 0800, Pesquisas de Satisfação e outros mecanismos. Comunicação deve ser bilateral, como uma via de duas mãos. As empresas ganham mais quando ouvem seus clientes.

Estamos, portanto, diante de um novo mundo e de novos modos de agir. É hora de atualizar a teoria. É hora de esquecer os 4 P's do passado e adotar os 4 C’s.

Boa semana a todos.

Lições de marketing eficientes

Dificilmente um brasileiro nunca entrou em contato com uma micro ou pequena empresa. Em todo o país são mais de 5 milhões de pequenos estabelecimentos que lutam diariamente por clientes, mercado e espaço. Milhares de brasileiros também trabalham ou já trabalharam em uma pequena fábrica de autopeças ou agência de turismo, enquanto outros tantos são proprietários de um pequeno negócio.

Além de ser cliente e ter trabalhado em empresas de pequeno, médio e grande porte, atualmente sou sócio de uma pequena consultoria. Unindo minhas experiências, quero compartilhar 3 lições que acredito importantíssimas para um marketing eficiente para pequenas empresas.

1. Não deixe ninguém sem resposta: mapeie todos os canais de contato de seus públicos com sua empresa e garanta resposta a todos. Nada é pior para a reputação de um negócio, principalmente pequeno, do que ser contactado e não dar retorno. E você ainda pode receber uma boa proposta de negócio ou conhecer um funcionário incrível.

2. Compartilhe informações com seus funcionários: trabalhei em uma indústria onde pelo menos 1 vez por mês o presidente almoçava com escalões mais baixos e falava sobre seus planos e resultados. Isso deixava todos muito mais ligados à empresa e engajados a fazê-la crescer, criando um clima de confiança mútua e cooperação.

3. Mãos à obra: planejar é importantíssimo, mas só se aprende realmente com o dia-a-dia. Faça planos, mas coloque suas ações em prática, sempre verificando os resultados.

Boa semana!