Idéias equivocadas sobre marketing

Em conversas informais com amigos, ou mesmo em reuniões empresariais com foco em resultado, constantemente me deparo com argumentos a respeito da eficiência do esforço de marketing baseado em percepções equivocadas de sua essência.

Há um alto grau de equívoco a respeito do que é o marketing e do que ele pode fazer por uma empresa. Na verdade, alguns empresários, principalmente os pequenos depositam expectativas irreais nos esforços de marketing.

Muitos ficam chocados porque suas empresas apresentam alto índice de fracasso em novos produtos, custos crescentes de propaganda e vendas, participações de mercado estagnadas ou em declínio, margens de lucro decrescentes e outros sinais de fraco desempenho no mercado e é comum apontarem suas equipes de vendas (ou, em alguns casos, marketing) como as únicas culpadas.

Eis três idéias muito freqüentes, porém equivocadas, sobre marketing:


MARKETING É VENDER.

A visão de que marketing e vendas são a mesma coisa é o tipo mais comum de equívoco, por parte não apenas do público em geral, mas também de muita gente ligada à administração. È claro que vender faz parte do marketing, mas o marketing abrange muito mais que vendas. A tarefa de marketing é descobrir necessidades não atendidas e fornecer soluções satisfatórias. Quando o marketing é bem-sucedido, as pessoas gostam do novo produto, a novidade corre e boca em boca e pouco esforço de venda se faz necessário.

Marketing não pode ser o mesmo que vender porque começa muito antes de a empresa ter o produto. Marketing é a tarefa de avaliar as necessidades, medir sua extensão e intensidade e determinar se existe oportunidade de lucros. A venda ocorre somente depois que um produto é fabricado. O marketing continua por toda a vida do produto, tentando encontrar novos clientes, melhorar o poder de atração e o desempenho do produto, tirar lições dos resultados das vendas do produto e gerenciar as vendas repetidas aos mesmos clientes.


MARKETING É PROPAGANDA

Esse talvez seja o mais comum e proeminente equívoco a respeito do marketing, talvez porque seja o esforço que trás maior visibilidade ao esforço de marketing aos olhos do mercado.

Após detectar e avaliar as necessidades, medir sua extensão e intensidade; determinar se existe oportunidade de lucros e criar o produto para atender a necessidade. Cabe comunicar o marcado, através de ações de comunicação, a existência do produto ou serviço que satisfaz aquela necessidade. A propaganda e a publicidade são apenas ferramentas utilizadas pelo marketing para tornar conhecido o produto ou serviço.


MARKETING É, ACIMA DE TUDO, UM DEPARTAMENTO

Outra visão limitada é aquela que considera o marketing, em essência, apenas um dos departamentos da empresa. É verdade que as empresas possuem departamentos de marketing, onde se concentram grande parte das idéias e dos esforços de marketing. Entretanto, se as atitudes e o trabalho de marketing se localizassem apenas nesse departamento, a empresa acabaria muito mal.

Uma empresa pode ter o melhor departamento de marketing e vendas de seu setor e ainda fracassar no mercado. David Packard, co-fundador da Hewlett-Packard (HP), disse com muita sabedoria. “O marketing é importante demais para ficar por conta apenas do departamento de marketing”. Qualquer departamento pode tratar bem ou mal os clientes. Um cliente pode telefonar para a empresa e encontrar dificuldades para obter a informação ou localizar a pessoa certa. O produto solicitado pode chegar às mãos dele defeituoso ou danificado, devido a normas de fabricação pouco rígidas ou falhas na embalagem. O produto pode ser entregue com atraso devido a informações erradas no estoque. A fatura pode deixar o cliente confuso porque o departamento de contabilidade acrescentou débitos inexplicáveis. Todos esses contratempos podem afetar o cliente em seu futuro interesse na empresa.

Algumas pessoas já disseram que a falta de preocupação com os clientes por parte de outros departamentos se deve à existência do departamento de marketing! Os outros departamentos podem pensar que a tarefa do departamento de marketing é “produzir e satisfazer clientes” enquanto os demais cuidam de seus afazeres. Será que as atitudes desses departamentos seriam melhores se não existisse departamento de marketing?

E lembre-se! Marketing não é só para grandes empresas. Você o praticou na essência quando detectou uma demanda de mercado com oportunidade de lucros e abriu seu negócio.


Boa semana!

Cuidado com os burros motivados

Recebí esse artigo de uma grande amiga e as palavras contidas aqui são de tamanha importância e relevância, que resolví dar uma pausa nos assuntos relativos ao ambiente corporativo e refletirmos um pouco sobre nosso real papel.

O entrevistado é Roberto Shinyashiki, médico psiquiatra, com Pós-Graduação em administração de empresas pela USP, consultor organizacional e conferencista de renome nacional e internacional. Em "Heróis de Verdade", o escritor combate a supervalorização das Aparências, diz que falta ao Brasil competência, e não auto-estima.

Isto É - Quem são os heróis de verdade?

Shinyashiki - Nossa sociedade ensina que, para ser uma pessoa de sucesso, você precisa ser diretor de uma multinacional, ter carro importado, viajar de primeira classe. O mundo define que poucas pessoas deram certo. Isso é uma loucura. Para cada diretor de empresa, há milhares de funcionários que não chegaram a ser gerentes. E essas pessoas são tratadas como uma multidão de fracassados. Quando olha para a própria vida, a maioria se convence de que não valeu a pena porque não conseguiu ter o carro nem a casa maravilhosa. Para mim, é importante que o filho da moça que trabalha na minha casa possa se orgulhar da mãe. O mundo precisa de pessoas mais simples e transparentes. Heróis de verdade são aqueles que trabalham para realizar seus projetos de vida, e não para impressionar os outros. São pessoas que sabem pedir desculpas e admitir que erraram.

Isto É - O Sr. citaria exemplos?

Shinyashiki - Quando eu nasci, minha mãe era empregada doméstica e meu pai, órfão aos sete anos, empregado em uma farmácia. Morávamos em um bairro miserável em São Vicente (SP) chamado Vila Margarida. Eles são meus heróis. Conseguiram criar seus quatro filhos, que hoje estão bem. Acho lindo quando o Cafu põe uma camisa em que está escrito "100% Jardim Irene". É pena que a maior parte das pessoas esconda suas raízes. O resultado é um mundo vítima da depressão, doença que acomete hoje 10% da população americana. Em países como Japão, Suécia e Noruega, há mais suicídio do que homicídio. Por que tanta gente se mata? Parte da culpa está na depressão das aparências, que acomete a mulher que, embora não ame mais o marido, mantém o casamento, ou o homem que passa décadas em um emprego que não o faz se sentir realizado, mas o faz se sentir seguro.

Isto É - Qual é o resultado disto?

Shinyashiki - Paranóia e depressão cada vez mais precoces.O pai quer preparar o filho para o futuro e mete o menino em aulas de inglês, informática e mandarim. Aos nove ou dez anos a depressão aparece. A única coisa que prepara uma criança para o futuro é ela poder ser criança. Com a desculpa de prepará-los para o futuro, os malucos dos pais estão roubando a infância dos filhos. Essas crianças serão adultos inseguros e terão discursos hipócritas. Aliás, a hipocrisia já predomina no mundo corporativo.

Isto É - Por quê?

Shinyashiki - O mundo corporativo virou um mundo de faz-de-conta, a começar pelo processo de recrutamento. É contratado o sujeito com mais marketing pessoal. As corporações valorizam mais a auto-estima do que a competência. Sou presidente da Editora Gente e entrevistei uma moça que respondia todas as minhas perguntas com uma ou duas palavras. Disse que ela não parecia demonstrar interesse. Ela me respondeu estar muito interessada, mas, como falava pouco, pediu que eu pesasse o desempenho dela, e não a conversa. Até porque ela era candidata a um emprego na contabilidade, e não de relações públicas. Contratei-a na hora. Num processo clássico de seleção, ela não passaria da primeira etapa.

Isto É - Há um script estabelecido?

Shinyashiki - Sim. Quer ver uma pergunta estúpida feita por um Presidente de multinacional no programa "O aprendiz" ? "Qual é seu defeito?" Todos respondem que o defeito é não pensar na vida pessoal: "Eu mergulho de cabeça na empresa. Preciso aprender a relaxar". É exatamente o que o Chefe quer escutar. Por que você acha que nunca alguém respondeu ser desorganizado ou esquecido? É contratado quem é bom em conversar, em fingir. Da mesma forma, na maioria das vezes, são promovidos aqueles que fazem o jogo do poder. O vice-presidente de uma as maiores empresas do planeta me disse: " Sabe, Roberto, ninguém chega à vice-presidência sem mentir". Isso significa que quem fala a verdade não chega a diretor?

Isto É - Temos um modelo de gestão que premia pessoas mal preparadas?

Shinyashiki - Ele cria pessoas arrogantes, que não têm a humildade de se preparar, que não têm capacidade de ler um livro até o fim e não se preocupam com o conhecimento. Muitas equipes precisam de motivação, mas o maior problema no Brasil é competência. Cuidado com os burros motivados. Há muita gente motivada fazendo besteira. Não adianta você assumir uma função para a qual não está preparado. Fui cirurgião e me orgulho de nunca um paciente ter morrido na minha mão. Mas tenho a humildade de reconhecer que isso nunca aconteceu graças a meus chefes, que foram sábios em não me dar um caso para o qual eu não estava preparado. Hoje, o garoto sai da faculdade achando que sabe fazer uma neurocirurgia. O Brasil se tornou incompetente e não acordou para isso.

Isto É - Está sobrando auto-estima?

Shinyashiki - Falta às pessoas a verdadeira auto-estima. Se eu preciso que os outros digam que sou o melhor, minha auto-estima está baixa. Antes, o ter conseguia substituir o ser. O cara mal-educado dava uma gorjeta alta para conquistar o respeito do garçom. Hoje, como as pessoas não conseguem nem ser, nem ter, o objetivo de vida se tornou parecer. As pessoas parecem que sabem, parece que fazem, parece que acreditam. E poucos são humildes para confessar que não sabem. Há muitas mulheres solitárias no Brasil que preferem dizer que é melhor assim. Embora a auto-estima esteja baixa, fazem pose de que está tudo bem.

Isto É - Por que nos deixamos levar por essa necessidade de sermos perfeitos em tudo e de valorizar a aparência?

Shinyashiki - Falta às pessoas a verdadeira auto-estima. Se eu preciso que os outros digam que sou o melhor, minha auto-estima está baixa. Isso vem do vazio que sentimos. A gente continua valorizando os heróis. Quem vai salvar o Brasil? O Lula. Quem vai salvar o time? O técnico. Quem vai salvar meu casamento? O terapeuta. O problema é que eles não vão salvar nada! Tive um professor de filosofia que dizia: "Quando você quiser entender a essência do ser humano, imagine a rainha Elizabeth com uma crise de diarréia durante um jantar no Palácio de Buckingham". Pode parecer incrível, mas a rainha Elizabeth também tem diarréia. Ela certamente já teve dor de dente, já chorou de tristeza, já fez coisas que não deram certo. A gente tem de parar de procurar super-heróis. Porque se o super-herói não segura a onda, todo mundo o considera um fracassado.

Isto É - O conceito muda quando a expectativa não se comprova?

Shinyashiki - Exatamente. A gente não é super-herói nem superfracassado. A gente acerta, erra, tem dias de alegria e dias de tristeza. Não há nada de errado nisso. Hoje, as pessoas estão questionando o Lula em parte porque acreditavam que ele fosse mudar suas vidas e se decepcionaram. A crise será positiva se elas entenderem que a responsabilidade pela própria vida é delas.

Isto É - Muitas pessoas acham que é fácil para o Roberto Shinyashiki dizer essas coisas, já que ele é bem-sucedido. O senhor tem defeitos?

Shinyashiki - Tenho minhas angústias e inseguranças. Mas aceitá-las faz minha vida fluir facilmente. Há várias coisas que eu queria e não consegui. Jogar na Seleção Brasileira, tocar nos Beatles (risos). Meu filho mais velho nasceu com uma doença cerebral e hoje tem 25 anos. Com uma criança especial, eu aprendi que ou eu a amo do jeito que ela é ou vou massacrá-la o resto da vida para ser o filho que eu gostaria que fosse. Quando olho para trás, vejo que 60% das coisas que fiz deram certo. O resto foram apostas e erros. Dia desses apostei na edição de um livro que não deu certo. Um amigão me perguntou: " Quem decidiu publicar esse livro?" Eu respondi que tinha sido eu. O erro foi meu. Não preciso mentir.

Isto É - Como as pessoas podem se livrar dessa tirania da aparência?

Shinyashiki - O primeiro passo é pensar nas coisas que fazem as pessoas cederem a essa tirania e tentar evitá-las. São três fraquezas: A primeira é precisar de aplauso, a segunda é precisar se sentir amada e a terceira é buscar segurança. Os Beatles foram recusados por gravadoras e nem por isso desistiram. Hoje, o erro das escolas de música é definir o estilo do aluno. Elas ensinam a tocar como o Steve Vai, o B. B. King ou o Keith Richards. Os MBAs têm o mesmo problema: ensinam os alunos a serem covers do Bill Gates. O que as escolas deveriam fazer é ajudar o aluno a desenvolver suas próprias potencialidades.

Isto É - Muitas pessoas têm buscado sonhos que não são seus?

Shinyashiki - A sociedade quer definir o que é certo. São quatro as loucuras da sociedade.- A primeira é instituir que todos têm de ter sucesso, como se ele não tivesse significados individuais. - A segunda loucura é: Você tem de estar feliz todos os dias.- A terceira é: Você tem que comprar tudo o que puder. O resultado é esse consumismo absurdo.- Por fim, a quarta loucura: Você tem de fazer as coisas do jeito certo. Jeito certo não existe! Não há um caminho único para se fazer as coisas. As metas são interessantes para o sucesso, mas não para a felicidade.

Felicidade não é uma meta, mas um estado de espírito. Tem gente que diz que não será feliz enquanto não casar, enquanto outros se dizem infelizes justamente por causa do casamento. Você pode ser feliz tomando sorvete, ficando em casa com a família ou com amigos verdadeiros, levando os filhos para brincar ou indo a praia ou ao cinema.

Quando era recém-formado em São Paulo, trabalhei em um hospital de pacientes terminais. Todos os dias morriam nove ou dez pacientes. Eu sempre procurei conversar com eles na hora da morte. A maior parte pega o médico pela camisa e diz: "Doutor, não me deixe morrer. Eu me sacrifiquei a vida inteira, agora eu quero aproveitá-la e ser feliz". Eu sentia uma dor enorme por não poder fazer nada.

Ali eu aprendi que a felicidade é feita de coisas pequenas. Ninguém na hora da morte diz se arrepender por não ter aplicado o dinheiro em imóveis ou ações, mas sim de ter esperado muito tempo ou perdido várias oportunidades para aproveitar a vida.

A Força dos Valores

Estudiosos de empresas de alta performance (como Citicorp, Johnson & Johnson, Mc Kinsey e General Electric) concluíram que as mesmas sempre foram sustentadas ao longo do tempo por princípios sólidos. São empresas que sobreviveram às mudanças e às transformações do mercado buscando a inovação, mas que não alteraram a sua ideologia, em função de possuírem forte sistema de valores compartilhados com todos os seus colaboradores.

Valores podem ser definidos como um conjunto de princípios que orientam a tomada de decisão e o comportamento de todos os colaboradores, guiando as atividades de uma organização. Os valores definem de certa forma o “caráter e o modo de ser” de uma corporação. Além disso, quando a organização não tem valores claramente definidos e compartilhados, toda interpretação de assuntos importantes, ou problemas de grandes proporções, ficam a cargo de visões pessoais, tornando o ambiente organizacional confuso e muitas vezes contraditório.

Por outro lado existem empresas que definiram seus valores, registrando-os geralmente em seus manuais internos, materiais promocionais e em quadros reluzentes afixados na recepção e pelos corredores. Contudo, não são praticados e respeitados no seu dia-a-dia. Atitudes como essas levam invariavelmente à um clima de descrédito, primeiro por parte do quadro de colaboradores e posteriormente pelos clientes, quando se defrontarem com uma situação em que não são coerentes os valores em relação às ações e às decisões da organização.

Os valores são uma força interior em ação, capaz de alavancar resultados e criar ingredientes necessários para um desempenho diferenciado.


A força dos valores contribui para:

Estimular a participação dos colaboradores
Os valores traduzem os pensamentos e sentimentos das pessoas da empresa. Quando os colaboradores têm espaço para dizer o que pensam e sentem e são ouvidos com atenção e interesse, eles se sentem estimulados a dar suas contribuições.

Obter criatividade na solução de problemas
Quando as pessoas vivem seus valores no ambiente de trabalho elas deixam de ser “almas penadas” e passam a ser seres com alma. A participação estimulada faz com que os colaboradores disponibilizem os seus recursos: inteligências; informações e conhecimentos – de forma criativa, a serviço das melhores soluções.

Conquistar comprometimento diante das decisões
Colaboradores que participam e que contribuem com as soluções se sentem responsáveis pelas decisões tomadas. Aquela decisão tem parte dele, portanto tem seu aval. É isso que faz com que a decisão seja levada adiante e consiga sair do papel.

Desenvolver o potencial das pessoas
Quando podem viver os seus valores no ambiente de trabalho, as pessoas percebem que estão diante de um ambiente diferenciado. Um ambiente que elas ajudam a fazer acontecer. Então é preciso estar em constante processo de crescimento pessoal e profissional para que esse ambiente possa se desenvolver. Se a empresa é formada pelas pessoas presentes, então elas precisam adquirir novos conhecimentos e novas competências para que a empresa possa evoluir no seu elenco.

Criar um ambiente calcado na confiança
Os valores são o que existe em comum entre as pessoas. Cada pessoa tem seus valores e é importante que vivenciem esses valores intensamente. Quando conhecemos os valores dos outros somos capazes de nos reconhecermos no outro, perceber pontos em comum. Quando nos damos conta que todos somos feitos do mesmo barro, reduzimos a distância que nos separa do outro e criamos condições favoráveis para que a confiança se dissemine pela empresa.

Portanto o segredo está em conhecer seus próprios valores e de seus colegas colaboradores. Saber fazer vir à tona para criar o jeito de ser e trabalhar da empresa, este é o processo que devemos percorrer para tranformarmo-nos realmente numa equipe.

Essa equipe é que vai estar motivada e ser capaz de responder com criatividade ás demandas do seu mercado de atuação e atingir os melhores resultados.

Boa semana !

4P's do Marketing ? Reveja seus conceitos!

Nessa semana que passou, participei de um curso onde um dos capítulos abordava marketing e os famosos 4 P’s.

Houve uma época em que as grandes indústrias imperaram na economia. Elas acreditavam que os seus produtos eram a coisa mais importante do mundo.

Eram produtos feitos em massa, promovidos em massa, vendidos em massa, consumidos em massa...

Ao longo do tempo os sistemas de gestão evoluíam, novas teorias administrativas que pregam a visão sistêmica como a melhor fórmula de administrar resultados, colocou de lado a departamentalização e as conhecidas divisões entre Produção de um lado e Vendas do outro foi abandonada.

Surgiu então a estrutura baseada no conceito de Gerência de Produto, para cuidar dos aspectos do desenvolvimento, promoção, marketing e vendas de um ou de um grupo de produtos. Toda visão de marketing era centrada no produto. Era o apogeu da Era Industrial. Foi uma época muito rica em discussões, e as idéias surgidas naquele momento eram muito adequadas àquele momento.

Das concepções teóricas e conceituais sobre marketing surgidas naquele momento, produto da reflexão de acadêmicos que não estavam atuando no mundo empresarial, a que mais floresceu e a que mais se popularizou ficou conhecida como os 4 P's ou fatores controláveis de marketing que foram concebidos por Jerome McCarthy no início dos anos 50 e popularizado por Philip Kotler nos anos 60 e 70.

Esses 4 P’s foram difundidos por livros, artigos, palestras, seminários e congressos, praticamente em todos os países do mundo. A imensa maioria das escolas de Administração e Marketing do mundo inteiro adotaram o conceito.

Assim, de um modo extremamente reprodutivo e sem nenhuma crítica, surgiram dezenas, centenas e milhares de professores-repetidores dos 4 P's de marketing no mundo inteiro. Qualquer nova visão do marketing dentro do inútil academicismo universitário significava estar questionando algo sagrado e incontestável.

Os 4 P's começavam como o P do Produto, depois vinha o P de Preço, o P de Praça (distribuição, pontos) e finalmente o P de Promoção que era o conjunto das várias atividades do mix promocional: publicidade, propaganda, relações públicas, promoção de vendas, etc.

Mas o mundo mudou e aquelas idéias e conceitos de marketing já não tem mais a mesma utilidade. Podemos até ler aqueles livros e artigos, mas precisamos fazer isso com uma visão mais crítica e sem perder de vista que os 4 P's, embora ainda sejam coerentes como o conceito não mais são coerentes no Contexto.

No mundo empresarial a etapa da industrialização do produto já não tem mais a mesma importância que desfrutava na Era Industrial. Hoje é só a parte fabril de um negócio ou de uma empresa. A Era Industrial está agonizando e já estamos no meio da nova era: A da Informação; dos Serviços e do Cliente. As empresas que estão imperando são praticamente empresas sem estrutura fabril. Priorizando a produção de conhecimentos, informações ou prestação de serviços.

Mesmo as que se dedicam exclusivamente á fabrica percebem hoje que o que faz mesmo a diferença é conhecer seu cliente e prestar um serviço diferenciado. O conceito de Gerência de Produto ficou obsoleto, embora ainda ainda seja ensinado nas escolas de Administração e nos cursos de Pós-Graduação, que todos os anos despejam no mercado de trabalho milhares de jovens formados e “preparados” para trabalhar num mundo que não existe mais.

A Gerência de Produto vai sendo substituída pela nova concepção de Gerência de Mercado ou de Clientes. O Mercado e o Cliente passaram a ter importância vital para o sucesso das empresas.

Isso ocorreu por vários motivos: aumento da oferta mundial de produtos e o conseqüente aumento da concorrência; melhoria do nível de escolaridade em todos os cantos do mundo juntamente com o aumento do nível de exigência de qualidade de bons serviços e outros elementos. A teoria dos 4 P's não tem mais qualquer utilidade na minha concepção, mas sei que serei massacrado pelos puristas marketeiros de plantão.

Devemos agora nos concentrar nos 4 C’s. O profissional que realmente está em sintonia com a Era do Conhecimento precisa esquecer aqueles dogmas sagrados e adotar conceitos mais compatíveis com os dias de hoje. Clientes, Custos, Conveniência e Comunicação: esses são os 4 Cs de Marketing. E para quem quer mais, podemos incluir ainda um outro elemento, ou seja, o 5 C a Concorrência.

Esqueçamos o P de Produto. O Produto não tem mais a mesma importância que teve no passado. Agora o importante é o C do Cliente ou do Consumidor.

As empresas precisam se concentrar no Cliente; precisam entender o que é importante para ele e produzir aquilo que ele deseja e pelo que está disposto a pagar. Não há mais dúvida de que quem faz aquilo que o Cliente quer, tem mais sucesso nos negócios.

Esqueçamos do P do Preço. Ele continua importante, mas não do mesmo modo que foi no passado. Agora o importante é o C do Custo para o cliente, o consumidor. Temos que pensar como os consumidores lidam com o dinheiro e também com o significado mais profundo de custo. Alguns irão ao McDonald's, comerão hamburgers e vão achar que é bom e barato. Outros não irão porque vai pensar no quanto aquilo poderá "custar" para o seu colesterol. Com certeza esses últimos vão estar dispostos a pagar mais caro por uma refeição "diet". Ou seja, há oportunidades incríveis para as empresas que pensam no significado do custo total para seus consumidores ao invés de encarar a concorrência apenas como uma guerra de preços.

Esqueçamos o P de Praça ou Distribuição. Agora o importante é o C de Conveniência para o cliente ou consumidor. Hoje não é mais importante ter o produto no canal de distribuição habitual. Agora é importante pensar em como oferecer a maior conveniência para o consumidor. Ao invés dele ir até o ponto de venda, o ponto de venda pode ir até onde ele está.

Esqueçamos o P de Promoção, que incluía a Propaganda e a Promoção de Vendas. Agora o importante é o C de Comunicação com o Cliente ou Consumidor. Todas as atividades da Produção sempre foram unilaterais. A Publicidade e as Promoções de Venda sempre "falaram" para o cliente a respeito dos produtos e de suas qualidades. Mas a promoção era sempre via de mão única. A empresa falava do que queria e cabia ao cliente apenas ouvir. Agora as empresas precisam de comunicação completa com seus consumidores ou clientes. Isso requer falar e também ouvir. O que requer a criação de sistemas de ouvir, como Serviços de Atenção ao Cliente, telefones 0800, Pesquisas de Satisfação e outros mecanismos. Comunicação deve ser bilateral, como uma via de duas mãos. As empresas ganham mais quando ouvem seus clientes.

Estamos, portanto, diante de um novo mundo e de novos modos de agir. É hora de atualizar a teoria. É hora de esquecer os 4 P's do passado e adotar os 4 C’s.

Boa semana a todos.

Lições de marketing eficientes

Dificilmente um brasileiro nunca entrou em contato com uma micro ou pequena empresa. Em todo o país são mais de 5 milhões de pequenos estabelecimentos que lutam diariamente por clientes, mercado e espaço. Milhares de brasileiros também trabalham ou já trabalharam em uma pequena fábrica de autopeças ou agência de turismo, enquanto outros tantos são proprietários de um pequeno negócio.

Além de ser cliente e ter trabalhado em empresas de pequeno, médio e grande porte, atualmente sou sócio de uma pequena consultoria. Unindo minhas experiências, quero compartilhar 3 lições que acredito importantíssimas para um marketing eficiente para pequenas empresas.

1. Não deixe ninguém sem resposta: mapeie todos os canais de contato de seus públicos com sua empresa e garanta resposta a todos. Nada é pior para a reputação de um negócio, principalmente pequeno, do que ser contactado e não dar retorno. E você ainda pode receber uma boa proposta de negócio ou conhecer um funcionário incrível.

2. Compartilhe informações com seus funcionários: trabalhei em uma indústria onde pelo menos 1 vez por mês o presidente almoçava com escalões mais baixos e falava sobre seus planos e resultados. Isso deixava todos muito mais ligados à empresa e engajados a fazê-la crescer, criando um clima de confiança mútua e cooperação.

3. Mãos à obra: planejar é importantíssimo, mas só se aprende realmente com o dia-a-dia. Faça planos, mas coloque suas ações em prática, sempre verificando os resultados.

Boa semana!

Inteligência Competitiva

Muito têm-se falado em inteligência competitiva, mas como seu contexto pode ser aplicado às micro e pequenas empresas?

Inteligência Competitiva é o resultado da análise de informações e dados coletados que irá embasar decisões. É feita aqui a distinção entre "dado" (valor sem significado), "informação" (dado com significado) e "conhecimento" (informação estruturada e contextualizada). O conhecimento (ou "inteligência") é o elemento habilitador da decisão. O processo de Inteligência Competitiva é que dá a visão geral consistente, a partir das informações.

No mercado atual, o conhecimento é a principal vantagem competitiva. O uso generalizado de tecnologia trouxe automação para as atividades rotineiras nas empresas, substituindo a mão-de-obra menos qualificada por sistemas de informação. O avanço das telecomunicações em geral, e da Internet em particular, facilitou a globalização e a integração dos mercados internacionais. A abertura do mercado brasileiro, iniciada na década de 1990, alterou completamente o cenário competitivo.

Há muitos debates nos meios especializados sobre o potencial competitivo das pequenas empresas em uma economia fortemente baseada em inovação. Por um lado, as grandes empresas têm muito mais recursos, em geral, para investir no desenvolvimento de novos processos e produtos. Já as pequenas empresas, muitas vezes, têm uma cultura mais flexível e propensa à inovação e à adaptação às mudanças. Como a aversão ao risco, em geral, é menor nas pequenas empresas, elas conseguem atuar em nichos menores e mais especializados.

No entanto, as grandes empresas têm uma série de vantagens para inovar em relação às pequenas, como maior acesso ao crédito, economia de escala e maior poder político. As pequenas empresas têm normalmente menos acesso ao crédito, menor capacidade de investimento e são mais sensíveis aos ciclos econômicos.

Nesse novo ambiente, cabe a pergunta: qual o espaço das micro, pequenas e médias empresas? Há condições para que as pequenas empresas possam competir nesse novo cenário? Que vantagens competitivas as pequenas empresas podem ter na chamada "Era do Conhecimento"? E quais obstáculos estão encontrando? O que pode ser feito?

Os especialistas acreditam que as novas tecnologias, entre elas a Internet, podem trazer maior competitividade às pequenas empresas.

Novas atividades especializadas, como serviços on-line, desenvolvimento de software, editoração eletrônica, multimídia e gestão de conteúdo em geral, podem ser exploradas. E, por outro lado, os sistemas de comércio eletrônico tendem a permitir a aquisição de vantagens competitivas, ao reduzir custos de marketing, distribuição, atendimento ao cliente etc.

O importante não é a tecnologia usada para fazer a comunicação, mas a comunicação em si. Não é o nome, a sofisticação ou a abrangência da iniciativa, mas seu conteúdo.

A questão essencial não é a tecnologia nem qualquer teoria. O ponto central para as pequenas empresas é a competitividade. E na chamada Era do Conhecimento, para ser competitiva, uma empresa precisa ser rápida nas suas reações às mudanças de mercado, inovadora na sua proposição de valor e feroz na disputa pelas oportunidades de mercado.

Cabe aqui uma reflexão final sobre condições para a competitividade das pequenas empresas, e de como a Gestão do Conhecimento pode ajudar.

Em primeiro lugar, as pequenas empresas devem reforçar o caráter local de seus produtos e serviços. Num mundo de marcas globalizadas, o caráter regional de um produto de origem artesanal, por exemplo, pode ser um diferencial competitivo e poderá servir de base para divulgação do produto para o mercado consumidor dentro e fora do âmbito regional.

Um outro aspecto a ser considerado é a associatividade entre as pequenas empresas, visando o ganho de escala e a complementação de competências.

A formação de "comunidades de práticas", envolvendo profissionais, pequenos empreendedores e produtores, seja on-line ou em encontros presenciais, é uma forma de apoio mútuo, troca de informações, formação de parcerias e associações. Ao contrário das grandes empresas, nas pequenas empresas em geral a falta de competências específicas ao longo da cadeia de valor agregado, no processo produtivo, tende a ser maior.

A associação com fornecedores de soluções complementares e a formação de parcerias é uma forma de contornar este ponto fraco.

Vários especialistas destacam que é crucial redirecionar o padrão de gestão tecnológica nas pequenas empresas, criando uma filosofia mínima de uso de padrões de produção e aplicação de princípios básicos de metrologia aos produtos. Principalmente em setores onde o nível de educação formal é mais baixo, há grande carência de informações nessa área. E os padrões de qualidade são uma exigência cada vez maior dos consumidores.

O uso de informação tecnológica ainda é bastante raro nas Pequenas empresas, no Brasil, de uma forma geral. Não só nos setores mais dinâmicos, mas também em outros mais tradicionais, a abordagem da inteligência competitiva pode ser usada para alavancar o conhecimento sobre as respectivas tecnologias envolvidas na área de atuação da pequena empresa.

Por sua vez, a gestão do relacionamento com consumidor é fundamental no mercado competitivo atual. A memória organizacional desse relacionamento pode ser de grande valor para a pequena empresa, tanto ou mais do que para empresas de porte maior. E, em geral, pelo menos no Brasil, a "era da atenção total ao cliente" ainda não parece ter chegado à maioria das pequenas empresas.

Por fim, mas não menos importante, a atuação das pequenas empresas de forma cuidadosa e integrada com as questões ambientais pode se tornar, aos olhos do mercado consumidor, um diferencial competitivo. Por sua natureza e contexto regional, a pequena empresa tem todas as condições de tirar vantagem da exigência crescente dos consumidores por empresas ética, social e ambientalmente conscientes.

Enfim, há muito o que pode ser feito, na abordagem da Gestão do Conhecimento, pela competitividade da pequena empresa. Como para todos os demais participantes do ambiente de mercado global hoje, o desafio é ser competitivo sem ser excludente. É ser viável economicamente sem ter que, para isso, infringir as regras da sociedade ou as leis da conservação da natureza.

Os desenvolvimentos recentes em Informática , Telecomunicações e mesmo em Administração, estão propiciando às pequenas empresas espaços de atuação, ferramentas e recursos de informação que, até pouco tempo atrás, só eram vistos em grandes corporações. A Gestão do Conhecimento não se restringe às empresas de maior porte, podendo ser útil nessa busca por uma "utopia real" de um Brasil inserido na "Era do Conhecimento", com pequenas empresas rápidas, inovadoras e ferozes.

Essas são questões que cada vez mais irão preocupar as pequenas empresas, os governos e a sociedade brasileira em geral.

Até semana que vêm.

Deixe o cliente em paz.

Semana passada eu falei um pouco sobre a importância do pós-venda. Assim como outras ferramentas de fidelização e tudo na vida, o equilíbrio está no meio-termo. E um dos mandamentos que costumam gerar equívocos entre os empreendedores que querem prosperar é o que diz para tratar o cliente como rei.

Empresas de todos os tamanhos pensam que o relacionamento com o cliente é atormentá-lo para cumprir as metas do que se convencionou chamar de pós-venda. Aposto que vai ser difícil encontrar um leitor dessas linhas que nunca tenha sido importunado por algum representante de uma empresa que não tinha nada realmente importante a dizer.

“O senhor ficou satisfeito com o atendimento?”, diz a voz do outro lado. “Gostaria de fazer alguma sugestão para melhorar nossa qualidade?”. Por trás dessas perguntas costuma haver boas intenções. Mas, muitas vezes, falta bom senso. Ligar para o cliente em hora imprópria apenas para saber se ele ficou satisfeito, em vez de agradar, pode ter o efeito oposto.

Amigos meus já tiveram de estacionar o carro para atender ligações de companhias que queriam apenas saber se “estava tudo bem”. Alguns pediram, imploraram para não ser mais incomodados dessa maneira, mas não adiantou.

Telefonar e mandar e-mails e cartas desnecessárias parece ser uma mania em diversas empresas, principalmente nos setores em que o cliente não vê tanta diferença entre o produto oferecido por essa ou aquela marca. Além das operadoras de telefonia, estão nesse grupo muitas administradoras de cartão de crédito, seguradoras, planas de saúde e bancos. Preocupa-me ver que há empresas jovens trilhando esse mesmo caminho, adquirindo precocemente vícios típicos das grandes corporações.

Se você estiver fazendo essa perseguição involuntária, é melhor parar já. Se ela crescer, a possibilidade de o empreendedor se afastar desse tipo de decisão aumenta. Logo você só terá acesso a relatórios e números produzidos por seus colaboradores, mostrando que essas ações geram resultados. Em seguida vem a tentação de usar um canal destinado ao relacionamento com o cliente para vender novos produtos.

Não estou dizendo que se deve desistir do pós-venda, mas sugerindo que isso seja feito com inteligência e criatividade. Para evitar que seus funcionários perturbem o cliente empurrando vendas, o empreendedor precisa tomar a iniciativa de implantar um código de comportamento. Os vendedores devem ser orientados a reduzir a ansiedade e a não disparar telefonemas sem nenhum discernimento. Senão o pós-venda será apenas um custo a mais. E o resultado, perverso – afugentar o cliente que estava bem impressionado.

P.S. Prometo não ligar para nenhum empreendedor para perguntar se gostou desse artigo e se não gostaria de comprar meus serviços de consultor.

fonte: Exme PME

Boa semana!

Um detalhe que faz toda diferença.

Preços baixos e qualidade dos produtos já não representam diferenciais e vantagens competitivas no mercado, mas sim uma necessidade imposta pela atual conjuntura econômica e empresarial e, portanto, o que dá sustentação à própria sobrevivência de qualquer organização numa economia de mercado. Nem tradição de excelência no passado representa garantia de manutenção de clientes antigos nas carteiras das empresas.

É inquestionável que qualquer empresa deveria oferecer seus produtos com boa qualidade e preços compatíveis no mercado. Mas será que, além disso, elas vêm atendendo satisfatoriamente os consumidores de seus produtos? Não, infelizmente isto não acontece.

Uma visão imediatista e limitada dos negócios leva uma boa parcela das empresas a enxergarem uma “brilhante” definição para seus clientes: eles são meros geradores de caixa e fonte de lucro, pouco importa seus anseios e necessidades. É um tremendo equívoco, pois a empresa sempre será lembrada pelo consumidor; com satisfação ou revolta, dependerá do tratamento que lhe for dispensado.

Ora, se não há a preocupação de garantir cobertura futura aos seus clientes antes de consumada a venda, como será depois que já garantiu seus lucros? Quer dizer, são empresas que simplesmente estacionam após o segundo estágio do processo, isto é, a partir do momento em que o dinheiro engorda seus caixas viram as costas aos seus clientes e dão por encerrada sua participação. Missão cumprida? Então é assim mesmo que funciona? Claro que não. É obvio que não deve e nem pode ser assim, ainda que fosse apenas um consumidor a reclamar assistência. É absolutamente imprescindível que as empresas garantam a plena satisfação dos consumidores, não só com qualidade e preços, mas também com a assistência e o atendimento que eles necessitam, pois esta é a única forma de conquistar sua fidelidade. Ou então, será melhor irem se acostumando com a idéia de perdê-los para concorrentes mais sensatos.

É claro que, nesse caso, agir com sensatez significa investir um pouco num importante detalhe: o estágio pós-venda. Nada que represente um grande desfalque para seus cofres, porém só o suficiente para criar e manter um departamento específico, com alguns funcionários encarregados de acompanhar, entender e dar soluções para as reclamações dos consumidores, descobrir suas reações em relação ao produto vendido, quais são seus anseios e necessidades, enfim, tudo o que pode determinar um aprimoramento do produto, a plena satisfação dos clientes e a garantia de sua fidelidade.

Afinal, um permanente relacionamento com o consumidor, a fim de conhecê-lo e entender seus anseios, faz parte das estratégias de empresas grandes vencedoras do mercado. Pois, só essa troca de informações é que lhes dá o conhecimento necessário para um constante aprimoramento e a certeza de estarem exibindo produtos e serviços de boa aceitação, nas vitrines do mercado.

Além disso, é preciso contar com planos contingenciais que garantam a imediata regularização de eventuais problemas com os produtos, bem como a prevenção de possíveis irregularidades que podem ocorrer no pós-venda, que acabam por macular a imagem das empresas. O investimento é pouco se comparado com as grandes perdas que um pequeno descuido pode acarretar. Como aconteceu há algum tempo com algumas montadoras do setor automotivo, que foram obrigadas a recorrer ao famoso recall para viabilizar as correções em milhares de unidades vendidas. Veículos que já rodavam quando seus defeitos de fabricação foram descobertos. Nesse caso os defeitos foram corrigidos, mas poderiam ser evitados se detectados em tempo. Fato que, além dos transtornos e os inevitáveis prejuízos de imagem, foi responsável por enormes custos adicionais para as empresas envolvidas.

Com tudo isso, pode-se presumir: quanto maior for o empenho das empresas em prestar a melhor assistência aos consumidores, principalmente após a consumação da venda, tanto maior serão suas chances de conquistar a fidelidade aos seus produtos ou serviços, bem como as garantias de bons resultados futuros para a organização. Até por que os consumidores seguramente voltarão para comprar os produtos ou serviços que lhes deram satisfação.

Então, o melhor que as empresas tem a fazer para não serem surpreendidas com suas guardas baixadas, é arregaçar as mangas e não dar chances para a concorrência devidamente preparada com todo seu arsenal, sempre de olho nas oportunidades que o mercado oferece.

Ser Do Contra

Estava lendo uma revista nacional especializada em negócios onde uma reportagem foi dedicada exclusivamente para pequenas empresas emergentes e o perfil de seus sócios. Página por página fui comparando o perfil deles e como suas empresas respondiam ao mercado. A grande maioria mira no futuro e adota estratégias realmente inovadoras.

As empresas que criam o futuro são rebeldes. São subversivas. Desrespeitam as normas. Estão repletas de pessoas que assumem o outro lado do argumento apenas para iniciar um debate.

Na verdade, provavelmente estão repletas de pessoas que não se importaram em ir parar na sala do diretor de vez em quando na época do colégio. A capacidade de previsão em geral vem não de uma pessoa ser capaz de realizar previsões melhores, mas sim de ser menos tímido.

Em geral, os executivos gostam de acreditar que seu setor é complicado e singular. Por outro lado, dizemos sempre aos gerentes quando estamos prestando consultoria: “Dêem-nos alguns dias para explorar a empresa e encontraremos as cinco ou seis convenções fundamentais que sustentam o setor”. Durante muitos anos praticamente todas as empresas de mobiliário de escritórios no Brasil seguraram-se á convenção de que os fabricantes de móveis de escritório não poderiam arcar com pesquisas inovadoras sem margens de lucro gigantescas.

No setor das empresas aéreas, o raciocínio convencional sustentava que o luxo e o conforto sobrepunha-se à conveniência. Na indústria relojoeira suíça, o paradigma convencional era que não se pode fabricar relógios de qualidade à preços competitivos.

Nicolas Hayek, presidente da Swatch era do contra – não é preciso ter uma indústria na Ásia para fazer relógio de pulso com um preço razoável.

Depois que se descobrem essas convenções pode-se perguntar se vale a pena ignora-las. Por exemplo, a GOL tornou-se a companhia aérea mais rentável do Brasil, ignorando a convenção do “luxo a qualquer preço”.

Aqueles que são do contra descobrem essas convenções e usam-nas como armas contra os que são dominados pela ortodoxia. Para descobrir o futuro, não é necessário ser profeta, mas é absolutamente vital não ser ortodoxo.

Os dois lados da balança

Fechar parcerias com marcas fortes pode ser uma ótima oportunidade para obter algo de que, em alguma etapa do crescimento, quase toda pequena ou média empresa precisa: atrair as atenções para seu nome de uma forma que ele não seja esquecido tão cedo. Tentar fazer isso sozinho não é uma tarefa fácil. Nos setores onde há muitos concorrentes e o público é disperso, uma ação efetiva pode exigir investimentos nem sempre ao alcance das empresas menores.

Por diluir esses riscos, a associação de marcas é uma estratégia de marketing especialmente adequada às pequenas e médias empresas. Apoiadas em um parceiro já renomado, elas podem conseguir boas oportunidades com custos acessíveis.

Nesse aspecto é preciso analisar todas as variáveis antes de fechar um acordo desse tipo. Para que faça sentido, a parceria deve trazer alguns benefícios mínimos, como redução de custos e acesso a um público maior ou mais qualificado. Deve-se, ainda, ter muito cuidado para evitar alguns riscos que podem causar frustração, côo atrair um público indesejado ou permitir que a marca fique escondida na sombra da empresa maior.

Relacionado abaixo estão os principais benefícios e riscos envolvidos em uma estratégia de associação de marcas.


Benefícios

Reforçar o posicionamento
Duas empresas com características semelhantes unidas em uma ação promocional tendem a reforçar os valores que as marcas transmitem.

Aumentar a visibilidade
As empresas somam os canais que possuem para a divulgação das marcas e passam a comunicar seus produtos e serviços a um número maior de consumidores.

Reduzir investimentos
Os custos dos materiais e os gastos com as ações normalmente são divididos entre as partes – o que pode resultar num marketing dirigido, barato e eficiente.


Riscos

Manchar a imagem
É sempre possível que a outra empresa enfrente um problema financeiro no meio do caminho ou cometa um erro estratégico que possa respingar em sua marca durante a parceria.

Atingir o público errado
Como parte da divulgação costuma ficar por conta do parceiro, as ações podem ser dirigidas a um público que não interessa, desperdiçando esforços e recursos.

Ser ofuscado pelo parceiro
As marcas precisam ter exatamente o mesmo destaque no material de divulgação. Mas é preciso cuidado para não ficar na sombra do parceiro.

fonte: Exame PME

Motivação

Ninguém motiva ninguém!

Esse é um dos maiores paradigmas que encontramos no mundo corporativo. É um fato. Não é possível motivar as pessoas.

Mas desmotivá-las... Ah! Isso é muito simples. Basta a falta de transparência, coerência e honestidade nas relações de trabalho.

Os treinamentos oferecidos nas empresas, que levam o rótulo de treinamentos motivacionais, na verdade deveriam levar o nome de treinamentos estimulantes.

A motivação é interna. Nasce de dentro para fora.

A estimulação é externa, provocada de fora para dentro.

Por ser a motivação interna, podemos entender o porquê os livros de auto ajuda são campeões de vendas, mas o nível de mudança real é pouco perceptível no coletivo da humanidade.

Tendemos a nos emocionar por livros lidos, cursos realizados, etc. Mas as mudanças pessoais só acontecem se a estimulação externa nos tocou a alma, provocando a motivação pessoal para mudanças.

Para medirmos os resultados de um treinamento dentro de uma organização, é necessário ter-se no setor de T&D (Treinamento e Desenvolvimento) procedimentos de monitoramento aos colaboradores treinados, visando à percepção do nível de motivação destes.

Empresas com posturas de treinamentos “pó de arroz”, onde se contrata “gurus motivacionais” para motivar colaboradores, são empresas que ainda não entenderam o real significado da Gestão de Pessoas.

Gente inteligente... reação irracional.

“Uma criatura encouraçada, com três chifres, pasta ao sol. Placidamente, marca sua área com excrementos do tamanho de melões. A terra é sua. O que nela cresce é seu. O ar é seu. Se alguém quiser disputar sua posse, aquiecerá com todo prazer. Avante, diz bufando. Faça-me ganhar o dia”.

Um dos grandes desafios dos ambientes corporativos é lidar com a territorialidade. Quando as pessoas se comportam de maneira territorial, parecem cômicas para outros e até se sentem engraçadas, mas não param. A territorialidade é coisa séria. É programada tão no íntimo que, para ser bem-sucedido nos negócios, temos de conviver com ela e compreende-la.

Falarei aqui sobre a territorialidade na sua forma mais simples. Considere sua mesa. Como se sentiria se chegasse para trabalhar e descobrisse que mexeram no material que estava em cima da mesa? Pior, como reagiria se levasse algumas pessoas para uma reunião na sua sala e uma delas se sentasse na sua cadeira?

Você ficaria numa posição muito penosa. Uma parte de você diria no seu íntimo: “É a minha cadeira! Ele não tem o direito de fazer isso!” E a outra ponderaria: “Não seja tolo. É apenas uma cadeira”.

O alvoroço que você sentiria nessa situação é forte e irracional e vem diretamente dos nossos mais irracionais instintos. Estamos programados para considerar determinados espaços como pertencentes a nós. Nós os marcamos com nossas coisas, como quadros e calendários nas paredes do escritório, porta-retratos sobre a mesa, ou a poltrona de descanso em casa e a pilha de marcadores territoriais perto dela – os jornais e revistas – e os adesivos colados nas bordas do monitor do computador? Sim meus amigos: são excrementos territoriais, que delimitam seu território.

Os nomes também são importantes. Nossa mente instintiva e irracional não faz distinção entre o nome do objeto e o objeto em si. Pense em seu cargo e no que sentiria se alguém o entendesse errado. Ou talvez, alguém diz que seu carro é cinza, quando sua verdadeira cor é “Fumaça de Floresta Negra” (afinal foi assim que veio especificada na NF da fábrica). Se alguém se intrometer em seu território, você se sentirá atacado. Isso não é racional, mas é consistente. Sentimo-nos tolos quando agimos assim, mas nem por isso deixamos de faze-lo.

Invadir o espaço pessoal de alguém pode ser um artifício para manter o domínio de uma situação. Quando o caso é com a gente, sabemos que algo está acontecendo, mas muitas vezes, é difícil falar sobre uma questão que nos parece irracional.

O territorialismo também pode ser positivo, quando leva ao sentimento de grupo. As pessoas precisam sentir que seu trabalho é importante e exige habilidades especiais e que nem todo mundo é capaz de realiza-lo. Pense no lema do comercial das forças armadas que está no ar na TV atualmente: “Estamos procurando alguns homens competentes”. Esses sentimentos de afiliação e lealdade, que surgem em nosso irracional, são essenciais para a motivação.

Como lidar com a territorialidade?

A melhor maneira de enfrentar a territorialidade é concordar com ela e considera-la um mal necessário, porque ela causará sérias encrencas se não for levada a sério. O melhor meio de lidar com questões territoriais é de frente, mas não através de confronto.

Os médicos, por exemplo, logo aprendem que, se chegarem em um andar do hospital e não falarem com a enfermeira-chefe, terão muito mais dificuldade para realizar seu trabalho nesse andar. Da mesma maneira, se a parte do prédio onde você precisa ir é território de alguém possessivo, telefone antes e explique a razão de ir lá ou passe pela sala da pessoa e explique o que está fazendo ali e quanto tempo pretende ficar.

O maior problema que as pessoas parecem ter com os defensores de território é não levar á sério a territorialidade deles e movimentar-se na fronteira. Talvez você considere uma tolice defender territórios, mas, para quem o faz, isso é a própria vida.

Até semana que vem.

Líder: Você é?

Estava conversando dias desses com uma amiga pelo MSN, ela, ao ver esse Blog, me convidou para ministrar uma palestra em sua faculdade em outubro. Perguntei sobre o que ela queria que discorresse e ela me falou: “Liderança”.

Se observarmos bem, impressiona o número de livros lançados nos últimos anos sobre o tema. Abordando essa característica tão almejada sob as mais variadas facetas. Como é um tema fascinante e que desperta interesses dos mais variados, resolvi escrever um pouco sobre os “mitos” e as “verdades” da Liderança.

Hitler e Napoleão estão entre os líderes mais destacados da história, mas de forma negativa, e nem preciso dizer o por quê. Em ambos havia o foco no poder a qualquer custo e uma vaidade imensa de querer moldar as coisas à sua maneira, ao seu modo de ver o mundo.

De fato, nada pode funcionar na base do “faça ou será punido”, condição que tanto Hitler quanto Napoleão impunham aos seus comandados.

Certa vez me perguntaram se ser chefe é ser líder. Respondi que deveria ser, mas o que se vê na maioria dos casos são pessoas imbuídas de poder, que quando deixam seus cargos amargam o desprezo das pessoas que os conhecem.

A diferença entre gerenciar e liderar serve para esclarecer um pouco mais o que é ser líder: gerenciar é cumprir tarefas determinadas, seguir normas, portanto, uma atitude passiva. Liderar requer pró-atividade. É quando você se dá conta de estar executando tarefas fora do contexto, mas que beneficiam a todos. É quando na ausência do titular da função você se apresenta e resolve, antecipando a solução sem ter sido solicitado.

Gregory Smith, presidente da consultoria Chart Your Course International, de Conyers, na Geórgia – USA ajuda-nos a relembrar alguns “mitos” sobre liderança:

• Genética: muitas pessoas acreditam que os líderes nascem com esta característica, de maneira que quem não a tem jamais a terá. Este conceito é um absurdo. A liderança é a construção do ser.

• Carisma: nem todos os grandes homens da humanidade foram ou são carismáticos. Sabe-se que as habilidades pessoais são mais importantes em uma liderança do que as habilidades técnicas. Além disso, a capacidade de relacionar-se não está apenas em ser gentil. Em muitos casos, não ser grosseiro já é o bastante.

• Posição hierárquica: teoricamente, as pessoas com maior tempo de casa, com mais experiência seriam os líderes, mas a realidade mostra outras direções. O “Brilho Apagado”, matéria da Revista Exame, em edição recente, mostrou que os vícios e o comodismo contribuíram muito para o insucesso de algumas grandes empresas. É preciso habilidade, gostar de desafios, estar aberto às inovações, estar de olho nas projeções futuras.

• Informação: não é o número de diplomas ou certificados que faz o líder. Chama atenção a arrogância que alguns detentores de MBA exibem. É preciso habilidade para lidar com o melhor e maior dos capitais, o ser humano.

• Coação e Manipulação: este é comportamento das pessoas que denominamos “touros sentados na vida”. Elas desconhecem que é preciso compreensão, empatia, colocar-se no lugar do outro, vivenciar como se fossem dele as dificuldades de seus colaboradores.

Os “touros sentados na vida” só serão líderes quando deixarem de preocupar-se com títulos, cargos, salas decoradas e agendas lotadas e perceberem que para motivar e arregimentar pessoas têm em primeiro lugar que acreditar em si mesmos, depois, nos ideais que defendem e por último planejar com paixão a rota para suas conquistas.

Encerro com uma frase de Gregory Smith que resume a essência da liderança:

“Você se torna um líder quando as pessoas seguem seus passos sem perguntarem o porquê”.

Boa semana!

Mudar sempre para continuar o mesmo.

Quando eu ainda trabalhava como gerente de marketing, fui convocado para fazer a "integração" de um novo funcionário que acabara de ser contratado.

Antes do processo eu normalmente inicio uma conversa informal, afinal ajuda muito você conhecer melhor alguém prestes à conviver contigo cerca de 10 horas por dia.

Nesse bate-papo percebí que ele, agora já mais relaxado, pois já havia sido contratado, mostrou-se bastante "receptivo" ao que chamou de ganhar $$$ conosco.

Aquilo me bateu um tanto estranho... como assim ganhar $$$ conosco?

Essa situação me fez lembrar uma história muito interessante, contada por um professor meu na época da faculdade, chamada "O Tesouro de Bresa", onde uma pessoa pobre compra um livro com o segredo de um tesouro.

Para descobrir o segredo, a pessoa tem que decifrar todos os idiomas escritos no livro. Ao estudar e aprender estes idiomas começa a surgir oportunidades na vida do sujeito, e ele lentamente (de forma segura) começa a prosperar.

Depois ele precisa decifrar os cálculos matemáticos do livro, é obrigado a continuar estudando e se desenvolvendo, e sua prosperidade aumenta. No final da história, não existe tesouro algum - na busca do segredo, a pessoa se desenvolveu tanto que ela mesma passa a ser o tesouro.

Penso que o profissional que quiser ter sucesso e prosperidade precisa aprender a trabalhar a si mesmo com muita disciplina e persistência. Vejo com frequência as pessoas dando um duro danado no trabalho, porque foram preguiçosas demais para darem um duro danado em si mesmas. Os piores são os que acham que pode dar duro de vez em quando, ou que já deram duro e agora podem se acomodar.

A acomodação é a maior inimiga do sucesso, e é importante entender que o processo de melhoria não deve acabar nunca.

Por isso dizem que a viagem é mais importante que o destino. O que você acaba sendo é mais importante do que você tem.

A pergunta importante não é "quanto vou ter?", mas sim "no que vou me transformar?". Não é "quanto vou ganhar?", mas sim "quanto vou aprender?".

Pense bem e você notará que tudo que tem é fruto direto da pessoa que você é hoje. Se você não tem o suficiente ou acha que o mundo é injusto, talvez esteja na hora de rever esses conceitos.

Um dos porteiros dessa mesma empresa me vem logo à mente.

Um rapaz conversador e cuja empatia estabeleceu-se desde meu primeiro dia lá. Conversávamos bastante sobre assuntos do cotidiano. É porteiro há 20 anos, passa 8 horas por dia sentado atrás de uma mesa. Nunca o peguei lendo um livro. Estava sempre lendo o caderno de esportes do Estadão, ou reclamando do governo, do salário, do tempo.

É um bom porteiro, mas em todos estes anos poderia ter se desenvolvido e hoje ser melhor do que é.

Continua porteiro, sabendo (e fazendo) exatamente as mesmas coisas que fazia (e sabia) há 20 anos atrás. Aí reclama que o sindicato não negocia um reajuste maior todos os anos.

Nunca consegui fazê-lo entender que as pessoas não merecem ganhar mais só porque o tempo passou. Ou você aprende e melhora, ou merece continuar recebendo exatamente a mesma coisa.

Produz mais, vale mais? Ganha mais.
Produz a mesma coisa? Ganha a mesma coisa.

Simples assim!

Os nossos rendimentos raramente excedem nosso desenvolvimento pessoal e profissional. Às vezes alguns têm um pouco mais de sorte, mas na média isso é muito raro. É só ver o que acontece com ganhadores de loterias, astros, atletas. É comum em poucos anos perderem tudo.

Estejam certos do que vou lhes dizer agora. Se todo dinheiro do mundo fosse repartido igualmente, em pouco tempo estaria de volta ao bolso de alguns poucos. Porque a verdade é que é difícil receber mais do que se é.

Para ter mais amanhã, você precisa ser mais do que é hoje.

Esse deveria ser o foco do meu novo companheiro de trabalho. E deve ser o foco de nossa atenção também.

Não são necessários saltos revolucionários, nem esforços tremendos e repentinos.

Melhore 1% todos os dias (o conceito "Kaisen"), em diversas áreas de sua vida, sem parar. Continue, mesmo que os resultados não sejam imediatos e que, aparentemente, pareçam que não estão surtindo efeito.

Porque existe uma outra situação na qual encontra-se muita gente. A situação de não mudar. E se você não mudar quem você é, você continuará obtendo o que sempre obteve.

Freud uma vez disse: "Loucura é fazer sempre as mesmas coisas e esperar resultados diferentes".

Pense nisso!